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2018年11月| 2018年12月 |- ブログトップ

成功できないフィリピンビジネス - SM編





前回記事の続きです。

私は日本人オーナーが主要モール(SM、Ayalaなど)に出店した飲食店で3年以上続いている飲食店は知る限り非常に少ないと思います。この「日本人オーナー」とは、

1. 「一風堂」などの大手日本企業ではない
2. 日本風の名前をつけているけど実は日本の会社ではない(シンガポール出資の会社など)
3. 日本の飲食店をフランチャイズでフィリピンに持ってきているけどオーナーは現地の会社や個人(Coco壱番館など)の飲食店

など、これに当てはまらない個人の資金で出店した飲食店です。

今回はなぜ続かないのかを私なりに考察したいと思います。今日の内容はSM批判とも取れる内容ですが、もう撤退して日も経つのでいいでしょう。あくまでも私の私見なのでご了承ください。

フィリピンのモールで日本人出資の店がほとんど長続きしない理由。基本的には多くが「売上不振」による撤退だと思います。またそれ以外の要因も多々あるということを書きたいと思います。ただお断りしたいのは「成功している店」もしっかりと存在しており、失敗した理由は私も含め、「本人」に起因するものであると思っています。それを前提にお読みください。

私自身SMにMegamall、MOAと2店出店してきましたが、1店舗は上記の通り「売上不振」による撤退でした。しかしもう一店舗は必ずしもそうではありませんでした。今回はSMで私が経験した話を中心に書きたいと思います。ちなみにこの話は一部のSMに限定した話です。地方のSMは当てはまらないことも多いです。大手ではなく、特に個人でSMに出店を計画している人の参考になればと思います。

私のカフェの1号店はPasigにあるスーパーマーケットの一角に2014年10月に出店しました。マニラで初の本格的抹茶カフェということで開店当初はマニラ市やケソン市、遠くはLagunaやCebuなどフィリピンのみならずイギリスから帰ってきたフィリピン人がわざわざ寄ってくれたこともありました。それなりに抹茶ファンには名前が知れ渡っていたみたいです。

すると2015年になるといろいろなところからOfferが届くようになります。SMからはFairview、Manila、Pasig、Caviteなど10数店舗以上から出店Offerが届きました。Gloriettaからも実は話がありました。しかしSMのそれらのお店はCクラス以下をターゲットにしており、われわれの商品は高すぎて売れないと判断し、SMならMOA、Megamall、SM North、SM Auraの4店舗に絞り込んでOfferを待つことにしましたが、なかなかオファーが来ませんでした。そこでSM Auraに売り込みをかけようとこちらからProposalを出しました。上記に書いたSMの各店とこの4つのSMはSM内でも別格扱いされていて、これらは「Supermall」と呼ぶ別格のモールになります。ちょうどAuraの担当者が私のカフェのファンで、導入にすごく積極的に動いてもらい、審査の結果「Supermallに入るのに適した店」という認証ももらったのですが、どうしても空きが無いということで順番待ちとなりました。

その知らせを聞いてちょっとがっかりしていましたが、AuraというSM Supermallで審査が通ったことで他の3店舗に情報がすぐに伝わり、MOAサイドから出店のオファーがありました。私はMOAのスタッフにはすごくお世話になり、最後まで協力的だったので好印象を持っていますが、他のモール、その後出店するMegamallや誘いがあったNorthなどは本当に「低レベル」でした。

何を持って低レベルかといいますと、MOA以外の他のLeasing Managerは平気で嘘をついてきました。彼らの許せないところは、出店場所に関するデータを偽ることです。これは今後出店する人に覚えておいてほしいのですが、SM Supermallsでは「一個人店で一等地」の場所を得るのはできません。断言します。不可能です。はっきりとそれは言えます。一等地とはMegamallでいえばBldg B(ADBに近いビル)の入り口近くやEDSAに面した入り口近くなどです。これらは海外の有名店(鼎泰豊とかPaulとかユニクロとか)しか入れません。どんなにマニラで有名になってもBクラス以下の場所しか選べません。

特にMegamallのLeasing Managerには本当に騙されました。後からわかったことですが、われわれが入居する時はAクラス〜Cクラスの場所は空いていたのにもかかわらず紹介されたのは誰も入居しないか、入居してもすぐに撤退するようなDクラスの場所でした。要は穴埋めみたいな感じです。でも彼らは巧みにこう言います。「この場所の人が通る数は他と比べても遜色ありません。」とか「この場所に出店したら絶対に売上は上がります。」とか・・・。かなり疑いを持っていたのですが、あのMegamallからのお誘いでもあるし、「そこまで言うのなら」と出店してみましたが、やっぱり見事にダメな場所でした。

あまりにも売上が上がらないので、さすがにAdminにクレームをつけました。言っていたことと違うじゃないか、と。するとLeasing Managerはこう言いました。「Minisoの裏の場所はどうですか?ここよりは人通りは多いですよ。」と場所の移転を勧めます。Megamallに詳しい人ならご存知だと思いますが、Misonoとはユニクロのロゴを真似たなんちゃってダイソーみたいな店で、Bldg Bの一番駐車場側にあり、その裏手はMegamallで一番人通りが少ない場所です。そこに移転しろと再三に渡って言ってきます。「明日までに返事をしないと別のテナントが入ってしまいますが、いいですか?」とまで言われました。(その後、別のテナントが入るどころか今現在も誰も出店していません。)彼らにしてみれば売上の上がらないわれわれを最低の場所に追いやって家賃を得て、もっと儲かりそうなテナントに変えたいと思ったのでしょう。もちろん即座にそのオファーは断りましたが。そこまで私もバカではありません。

Leasing Managerも所詮は普通の従業員です。ノルマもあります。空いている場所にテナントを押し込んでレンタル料を取れれば成績になります。だから言葉巧みに誘ってきます。基本的にSMはスーパーマーケットでもテナントでも売れようと売れまいとどうでもいいと思っています。以前の記事でも書きましたがスーパーマーケットでも棚貸しで儲けているので、商品が売れようが売れまいが全然気にしていませんし、ノルマもありません。レンタル料を取れさえすれば彼らは利益が出ます。「場所を埋めること」が一番の目標です。場所を埋めて賃料を取れれば彼らは生きていけるのです。売上があがってそこから得るコミッションはついでみたいなものです。だからどんなに売上が低かろうと、賃料を払ってさえいれば何も言ってきませんし、日本のようにテナントの交代もありません。

このように個人の出店の店は最初から大きなハンデを負います。元々売れそうもない場所を押し付けられるわけですから。今から考えればよくあんな場所を選んだなと自分でも思うくらいです。

SMでの成功が難しい理由はまだまだあります。そんな3等地を掴まされたのに家賃は人並み以上に取ります。MOAの家賃などは当時BGCの家賃と同じくらいを取られました。はっきりと書けませんが、一平米あたり一風堂のラーメン5杯分以上です。入居時には保証金と2ヶ月分の前払いの家賃、合計6ヶ月分を徴収されます。その金額は他でも要求される金額なので驚きませんが、驚いたのは内装工事期間中でした。

彼らは出店前には「内装工事期間中は2ヶ月家賃タダで工事してもいいですよ。」と言ってきたので、何も疑わずそれを信じ込みました。ただし内装工事は「音がうるさく響く工事は禁止」、「ペンキやセメントなど匂いのする工事は禁止」など細かく規定があり、実質夜間工事しか許されません。夜間工事はモールが閉まった夜11時以降からできるのですが、実は夜間工事代金を徴収するのです。確かに家賃はタダでしたが、夜間工事中はタダではなかったのです。契約書には小さく書いていましたが、モールサイドからはひと言もそんな説明はありません。ここが彼らのずるいところです。私の場合、1時間あたり280ペソの工事料が取られました。(一日8時間働いて、毎日工事したとして1ヶ月67,200ペソ取られます。電気代ももちろん別に取られます。)更に驚いたのは、荷物を運ぶ際のエレベーター使用料も取られました。(一回あたり500ペソ)ちなみに、開店した後の話で余談なのですが、食材の配達などが毎日あったのですが、営業時間中は基本的に持ち込みは禁止されます。営業時間前後にしか配達できないのですが、営業時間外は全ての行為にチャージをかけてきます。「タダ」のものなどSMにはありません。

てっきりタダだと思っていた私は最初の請求書を見て愕然としました。店をスタートする前から10万ペソ以上の請求書が届いていたのです。いきなりマイナスからのスタートです。これも余談になりますが、この支払に「聞いていない」と文句をつけて支払いを拒否したりすると、彼らは「借金取り立て人」を店に毎日送ってきます。営業時間内はずーーーーと店の中で活動を見守っています。そして彼らは毎日店の売上から現金で強制的に回収しようとします。営業妨害としか思えません。

さらにSMでビジネスをやるのに厳しいことを付け加えると、毎月売上の5%をコミッションとして彼らに取られることです。POSがオンラインで繋がっていて、ごまかしようにもごまかせない仕組みになっています。それに付け加え、年ごとの家賃が10%上がります。でもテナントサイドはそれに応じて商品の値段を上げることは死活問題なので、簡単に上げられません。だからその値上げを見込んだ価格設定にしなくては利益は年々減るばかりです。

フィリピンの飲食で頭が痛い問題は「シニア割引」があることです。60歳以上にはシニア割引があり、注文した商品のうち、基本的に金額が高い方から32%をディスカウントしなくてはいけません。(トータル金額ではありません。)60歳以上の人がグループに一人でもいたら32%引きとなります。SMに払うコミッションを含めると、37%引きになってしまいます。

これを読んでいただいてSMで商売をするのが如何に難しいかわかってもらえたでしょうか?

でもそれだけじゃないんです。問題はこれから書くことのほうが大きかったです。問題というのは彼らが毎月送ってくる請求書が正確ではないのです。ある月などは電気の使用料が前月と比較して3倍に跳ね上がっていた月がありました。クレームをつけると「内容に問題はない」の一点張りで、話し合いは平行線になり、正確な請求書が来る前にこちらも支払いを一旦停めます。するとどうなるかというと、「前月の支払いが行われていない」という理由でペナルティが加算され、賃料の20%くらいの利子がついてきます。間違った請求書を送ってきて、それを直さないどころか遅延支払いということで利子をつけるって訳がわかりません。払わなければどんどん利子は増えていくばかりです。結局そのプレッシャーに負けて支払いを済ませる=請求書の内容を認めることになるのです。よく考えられた仕組みです。

SMで商売をするというのは一見華やかに見えるかもしれませんが、実態は全く儲からないビジネスです。最初からハンデがあるような場所を押し付けられて「早く取らないと他のテナントに取られてしまう」という文句に騙されて、一等地ではないとわかっていながら出店し、結局お客様がこないという負のスパイラルに陥ります。SMは家賃さえ取れればいいので、出店後は知らん顔です。お客様に店の存在を知らせるための宣伝ポスターを貼ろうものなら、場所によっては月に3万ペソ取られます。

SMでビジネスをする=高額家賃、5%の口銭、10%の家賃の毎年の値上げ、三流の場所への出店、工事期間中も請求される、いい加減な毎月の請求書と高額の遅延ペナルティなどを全て覚悟の上、出店をしなくてはいけません。それに加えて32%のシニア割引などがあり、どんな努力をしても利益を生み出すのには本当に難しい環境だと思います。私には無理でした。

これは全てフィリピン華僑が作り出したビジネスモデルです。他の華僑モールも大差ありません。3等地でも入ってくれるテナントがあればいい顔をしますが、入居後は何もフォローなどありません。さらにいえば退去するときなどもうひどい仕打ちです。(これについては次の記事で詳しく書きます。)

こんなハンデだらけのSMモールのビジネスがどうやったら成功できるのでしょう?個人で出店する方は少なくても潤沢な資金がなくてはいけません。賃料、人件費など毎月の固定費を2年くらいは何も売上がなくても支払い続けられるくらいの資金力は必要です。その間にお客さんを開拓して、当初目標の20%増くらいを達成しないと10%の家賃値上げにはついていけません。

前回の記事に書いたようにフィリピン華僑は自分に「利」があるときはいい顔をしますが、それ以降はどうでもいいのです。

あるフィリピン華僑のお客さんがある日こんなことを言いました。

「フィリピンは下手に発展せずにこのままでいてほしい。フィリピン人が無能な間はわれわれが支配することができる」

まさにフィリピン人華僑をよく表した言葉です。彼らは基本フィリピン人を見下しています。ビジネスを牛耳っているフィリピン華僑に勝てる手段と自信がないとこの国で成功していくのはとても難しいと思います。特にSMなどフィリピン華僑経営のモールにおける飲食業は手を出さないのが得策です。彼らにいいように吸い取られるだけです。

以前行っていたクッキービジネスでもフィリピン華僑の横柄で自分勝手な嫌な面を嫌という程見てきました。私は中華人民共和国に住んでいる中国人と華僑は全く種類が違うものだと思っていましたが、強欲で自分中心の考え方は同じだと最近思っています。遺伝子は同じです。

どんなに立派なマニュアルがあっても、どんなにフィリピンでの経験があっても、どんなにリスク管理が上手な人材がいてもフィリピンでビジネスを成功するのにはそれだけじゃダメです。フィリピン華僑といかに上手に付き合っていくのか、もしくは彼らの影響をもらわずにいかに上手く商売をしていくのかという面はとても重要だと思います。

なぜ成功できないのかという話はまだ続きます。



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成功できないフィリピンビジネス





フィリピンに滞在しているとフィリピン人やフィリピンの仕組みのア◯さ加減に本当にいや~~~な気持ちになることがよくあります。フィリピン好きな人を否定するつもりはありませんが、やっぱりどうしても許せないことが多々あり、12年経っても好きになれません。こういうことを書くとフィリピン好きの方からは「日本に帰れ」とか言われますが、生活がかかっている身にとってはそんな簡単なことじゃないことはあえて書かなくてもわかりますよね?

私のフィリピンで生活する際の理想は、ここではビジネスなどせず、海が近くにある田舎でのんびりと暮らしたいです。そうすればこんな嫌な思いもしなくてもいいでしょう。

先日怒りのあまり怒鳴り散らした話を一つ。

フィリピンでは国内のクレジットカードを一つだけ持っています。基本フィリピン国内で消費したものはフィリピンの会社の経費として扱うので、フィリピンのクレジットカードを使います。他のフィリピンのクレジットカードはわかりませんが、このカードはよく請求書が届きません。(どっかの◯ホ携帯電話会社Glob◯も送ってきません。)11月の請求書が届いていませんでした。請求書が届いていないのでいくら払っていいのかわかりません。おまけにOnlineでも見ることができません。

12月に入るとこのカード会社から毎日催促の電話がかかってきます。そのたびに「請求書を至急送ってくれ。そうすればすぐに支払うから」と言っても送ってくる気配なし。それでも次の日には催促の電話がかかってきます。ついに私はキレました。「はよ送らんかい」と怒鳴りつけたら、彼らは何とカードの使用を停められてしまいました。もう本当にこれがまさにフィリピン流のやり方です。

あとでわかったのですが11月の支払期限は11月25日だったみたいで、通常なら1ヶ月くらいは使えるようになっていますが、怒鳴られたことがが気に入らなかったみたいで、多分担当者が復讐目的で停めたのでしょう。まあこのやり方はフィリピンでは普通のことなので怒りは沸点にまで達しませんが、ムカつくのは彼らの落ち度で請求書を送ってこないくせに遅延支払いの利子はしっかりチャージしてきます。以前も同じようなことがあり、彼らに間違いを認めさせてRefundの手続きをしたことがあるのですが、こちらのやる気を削ぐような手続きの煩雑さでもう途中でRefundを諦めたことがありました。

このブログで繰り返し書いていますが、こういう理不尽なことがフィリピンにはたくさんあります。私はその度に怒りというか呆れるというかストレスを感じるのですが、ここでやっていくためには我慢しなくてはいけないことが山ほどあります。

最近このようなストレスを感じるのは何故だろうと自分なりに分析をしたことがあります。よくよく考えてみたら、担当者はフィリピン人で、ボスや上司に従順なはずのフィリピン人がどうしてこのようなことをするのだろうと思ったのです。そのような仕組みを作っていて理不尽なことを強いているのはほとんどがフィリピン人華僑の会社だと気がつきました。カード会社しかり、PLDT、Globe、セブパシ、PAL。SMなどぜーーんぶフィリピン華僑の会社です。

以前から書いていますが、私のお客様の95%はフィリピン華僑の会社です。フィリピン華僑には感謝と敬意と尊敬の念を持って接するように心がけています。私のお客様には本当にいろいろとお世話になっていて、たまには怒りを感じることもありますが、本当に心の底から感謝しています。

しかし立場が逆になると(私が客の立場)、フィリピン華僑ほどひどい仕打ちをする人種はいないと最近思うようになりました。いろいろなブログやフィリピン関係の本でリスク管理の方法を書いていますが、あの内容をしっかり読んで守っていれば失敗しないなんてことはフィリピンでは正直ありえない、というのは言うまでもありません。「リスクを少なくする」という意味においては書いている内容は参考になることは多いものの、相手やお客さんがあってのビジネスですので、成功するか成功しないかというのは結局本人の努力と才能次第だと思います。自分でコントロールできるリスクはそのブログや本などを読んでもらえればいいのですが、自分でコントロールできないリスクもたくさんあります。そのリスクの一つがフィリピン華僑が築いてきたビジネスモデルや社会の仕組みだと感じています。

フィリピン華僑は一度信頼を築くと非常に強固な関係を築けるので、ビジネスをする上ではメリットが非常に多いです。こちらが売り手の場合は、特にそこから享受できることは数え切れないくらいあります。彼らとはビジネスだけの関係だけではなく、個人的な関係もでき、多くのことを学ぶこともできると思います。しかしそれは私が彼らに取って「利」があるのが基本で、「利」がなくなった途端にその関係は崩壊します。

まずそれを味わったのは私が起業した時のパートナーとの関係が崩壊したときです。彼らとは前職におけるフィリピンの代理店とメーカーの担当者という関係でした。自分で言うのも何ですが、その当時の関係はビジネス的にも個人的にも非常に強固で、どこにも負けないチームであると思っていました。でも私が起業して、メーカーから飛び出た途端に関係はギクシャクしてきました。なぜか?簡単に言えば私が彼らの領域を荒らすと考えたからです。彼らは私を彼らのコントロール下に置きたかったのです。それから外れるビジネスは決して許してくれませんでした。それを受け入れることは彼らの奴隷=召使いでいることを受け入れることになります。結局それを拒んだ私は彼らとの決別を選び現在に至ります。その判断は間違っていなかったと今になっても思います。

この考え=全てを支配する、という考え方はフィリピン華僑に関していえば、全てにおいて共通しているように思います。「利」がないものについては切り捨てられます。そして全て自分のやりたいようにコントロールされます。彼らのルールが全てであって、そのルールがどんなに理不尽であっても従わなくてはいけません。それがフィリピンでビジネスをやる際のリスクの一つだと思っています。それを避ける方法やマニュアルなどは残念ながらありません。

先が長くなるので続きは次の記事に書きますが、私は飲食店の経営の失敗を通じてのフィリピン飲食店ビジネスの難しさを思い知らされました。失敗した理由は私に起因するのですが、間接的にフィリピン華僑のルールや仕組みに影響を受けたと思います。そんな華僑オーナーにどう立ち向かっていくのかを次の記事では書いていきたいと思います。失敗しないフィリピンビジネスなんて私はないと思っています。どんなにリスク管理をしてもマニュアルに書いていることで失敗をしないのであれば誰もが成功をしています。でも撤退をしている日本人もたくさんいます。それも事実です。



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関空発マニラ行きフライトの選び方





マニラに急遽戻ってきました。年末までにどうしても片付けなくてはいけないプロジェクトが重なり、当初の予定を大幅に早めて帰ってきました。年末に帰国までのアポイントを何とか取ることができ、ホッとしています。明日からが勝負です。

営業をやっている方にはよく分かると思いますが、スケジュールはコロコロと変わります。予期していない引き合いが来て、「すぐにミーティングをしたい」ということも頻繁にあります。仕事が完了せず、滞在を延期せざるを得ないことなんて普通に起こります。

今回もスケジュールを変更せざるを得ないケースだったのですが、問題だったのはフライトの変更です。航空会社によって異なりますし、購入するチケットの種類によっても異なります。ビジネスクラスに乗ればそのような悩みもないのでしょうが、私は以前から書いているようにビジネスクラスに乗ることで、旅費交通費が増大するのは快く思わないタイプで、たった3時間半のフライトに十数万円もかけて乗るのには抵抗があります。どんなに金持ちになってもその点は変わらないと思います。私の知っている方は月に1〜2回ほど日本とフィリピンを往復している方がいらっしゃいますが、毎回ビジネスクラスを利用されています。1回のフライトで往復15〜20万円としても、毎月乗るとして年間で考えたら180〜250万円近い出費です。そんな金があるのでしたら社員の給料を上げたほうがよっぽどいいと思ってます。

で、今回行きのチケットはPALの最安プロモチケットを利用していました。変更が可能なのですが変更料が150ドル以上取られます。変更したかった日程ですと500ドルも取るということで、前後も探してもらったのですが、時期が悪くどの日も400ドル以上の変更料がかかるということで、チケットを捨てることにして、LCCで帰ることにしました。セブパシは乗らない主義なので、ジェットスター1択だったのですが、最低料金が20,000円からしかなく、いろいろと追加していったら結局3万円を超えてしまいました。

私はジェットスターも苦手です。理由の一つはチェックインカウンターが全くスムーズに進まないことです。カウンターに並ぶ前に誰かが重さをチェックしていたら多分数倍スムーズに進むと思いますが、超過料金のことでどのカウンターも揉めています。最近はハンドキャリーの荷物も厳しく重量を測るために、そこでも一悶着。もう見ているだけでうんざりします。私は事前に計量してきているので、引っかかることはありませんが、計る手段もないフィリピン人は右往左往しています。それさえ乗り越えればマニラに着くまで本を読んだり、音楽を聞いたりで問題なく過ごせます。

大阪〜マニラ間を飛んでいるフライトをおさらいしますと、

<直行便>
PAL
セブパシ
ジェットスター

<経由便>
ANA (成田or羽田)
JAL (成田)
中華航空 (台北)
キャセイ(香港)
(他にも韓国、中国経由の便もありますが除外します。)

急なスケジュールの変更で追加料金を払うのはできるだけ避けたいです。最安チケットの場合、ANAもJALもPALも追加料金がUSD40〜50は必要です。しかし追加料金を取らない航空会社があります。それが中華航空(CAL)です。他にもそういう会社があると思いますが、大阪 - マニラ間を飛んでいる飛行機で知っている限りはこの会社だけです。

厳密に言いますとCALには1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月有効チケットの種類があり、期限内であって、同じ種類のチケットの空きがあれば何回変更しても無料です。(私の場合はオンラインで購入していて、マニラ発のチケットです。それ以外の発券チケット(旅行代理店経由など)はこれに当てはまらないこともあると思いますのでご注意ください。)基本的に乗らない限り変更可能なので、当日に変更したこともありました。期限を超えるチケットの場合、追加料金を支払えば変更が可能になります。以前はPALも同じようなシステムでしたが、どんどんケチ臭くなってきて、今ではコールセンターに電話するのもフリーダイヤルでなく20数秒ごとに10円を課金してきます。おまけにオペレーターに繋がるまで10分以上待たされます。

またPALの場合、以前は成田着、関空発の場合でも「日本国内・同一空港発着」扱いをしてくれていましたが、最近ではそのルールを改正したらしく、そのルートでも料金は大幅に高くなりました。PALの日本法人のサービスレベルは劣化の一途で(マニラの方がマシかも)、できれば乗りたくないリストに入りつつあります。展示会など日程の変更がまずない場合はPALやANAでもいいのですが、最近はCALが第一候補で使っています。値段も高いときでも450ドル前後、安いときですと380ドルくらいとリーズナブルです。乗ることはありませんが、ビジネスでも800ドルくらいなので、受注が取れたご褒美で乗ってもいいかなとも思ったりします。

すべての便が台北経由になりますが、基本的に乗り継ぎ時間が2時間以内でちょうどいいくらいです。Priority Passを持っていればラウンジを使うことができますし、桃園空港のラウンジは個人ブースもあって悪くはないです。

来年以降はPeachとバニラエアーが統合をして、中距離路線を拡充するとか、JAL系のLCCもできるとかで、質のいいLCCがちょっと高くてもいいのでできることを期待しています。ケチくさいビジネスマンの記事ですが、飛行機代も毎月乗るとバカになりません。何かの参考にしてください。


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